Para começarmos nossa conversa, acho importante explicar termo “prospectar”, que nós, marketeiros, sempre usamos:

Prospectar é um processo estruturado com o objetivo de você se aproximar do seu público-alvo, ou seja, é se conectar aos clientes certos e não qualquer pessoa que esteja passando pelo seu negócio. Logo, você precisa ter bem definido o perfil do seu cliente, com quem você deseja trabalhar. E, não falo só do perfil genérico como “Gestante e Puérperas”, mas mais detalhado que atinja classe social, perfil familiar e de comunicação. Afinal, se for para ter um cliente em que só te estressa e te desgasta a ponto de colocar em xeque suas competências é melhor passar para o colega de profissão que às vezes atende aquele perfil e exigências.

Mas como saber quem prospectar?

Para começar, você precisa de uma ESTRATÉGIA, sim. Assim como quando você vai realizar um atendimento de aleitamento materno ou acompanhar uma gestante em TP e você tem uma estratégia para chegar até o local, como melhorar a pega e posição ou aliviar a dor, você também precisará de uma estratégia para prospectar clientes, mesmo que você opte pela passividade em esperar o cliente vir até você. 

Então pegue um tempinho da sua semana e pense por algum tempo em como vai ser sua estratégia de prospecção e bora arregaçar as mangas, porque a gente que trabalha e materna, precisa fazer acontecer com as ferramentas que temos.

Vamos lá?

1- Conheça o seu mercado

Sim, você deve saber muito sobre parto, amamentação, o feminino e as técnicas, mas você conhece a fundo o seu mercado? E o que está acontecendo nele?

E quando falo em conhecer, não julgue a questão de maneira superficial.

Estou dizendo que você precisa conhecer a fundo a dinâmica do segmento, qual seu público, quando elas te procuram e por que. Como suas concorrentes abordam seus prospects, as oportunidades e ameaças que seu negócio pode estar sujeito.

Um dos grandes segredos dessa etapa é olhar para a concorrência e identificar seus pontos fracos e fortes para diferenciar-se delas.

2- Qualifique os seus contatos

Conforme as pessoas vão entrando em contato com você, qualifique essas pessoas. Não é porque ela não fechou hoje com você que ela não seja importante. Use ferramentas que você consiga saber quem é a pessoa, qual o e-mail, porque ela te procurou, retorne perguntando se o problema dela foi solucionado, como você pode ajudá-la.

Enfim, a partir daí, você pode identificar entre eles quais merecem mais atenção, elevando as chances de uma prospecção.

3- Leve o perfil do cliente a sério

Para que você consiga colher frutos com a prospecção, é necessário conhecer bem o cliente, seus objetivos, necessidades, hábitos e interesses. Aqui, a ideia é definir a persona, que nada mais é do que esse perfil de cliente ideal e quais as vantagens e mudanças de vida que ele vai ter ao adquirir seus serviços.

4- Ofereça soluções

Não basta oferecer apenas o serviço. Disso o mercado está abarrotado de ofertas. Você precisa ir além das características primárias do serviço/produto. É necessário demonstrar para o cliente as qualidades intangíveis, a experiência de consumo que ele vai ter.

Se ele não perceber o valor por trás daquilo, a prospecção será ineficaz.

5- Faça as perguntas certas

Busque manter seu cliente interessado na conversa, logo evite perguntas que possam ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. Elas quebram o fluxo da comunicação. O ideal é fazer perguntas que exijam respostas mais abertas, mantendo o cliente engajado na conversa e possibilitando investigá-lo mais a fundo.

Outro ponto importante é saber escutar a opinião do cliente para que a prospecção seja realmente um diálogo entre você e ele, lembre-se atenda todos os contatos com o mesmo cuidado, todo mundo é prospect ou um divulgador do seu trabalho.

TENHA EM MENTE QUE NÃO SÃO APENAS GESTANTES, LACTANTES E MÃES QUE CONSOMEM O SEU PRODUTO E ESSAS PESSOAS PODEM TAMBÉM INDICAR SEU TRABALHO, PELO SIMPLES FATO DE SE IDENTIFICAR COM A SUA LINHA DE COMUNICAÇÃO E ATENDIMENTO.

6- Tenha follow up 

Mas que diabo é follow up, Indianara? É uma técnica de marketing que, na sua tradução, quer dizer acompanhamento e é justamente isso que você precisa fazer: acompanhar de perto cada cliente e criar uma relação amistosa com ele.

Por exemplo: você passou um orçamento para uma lactante ou gestante e ela disse que ia verificar com o marido. não custa nada retornar depois de um tempo perguntando como ela está, se ficou alguma dúvida e se pode ajudá-la.

Outro exemplo é: você fez o atendimento e já teve a consulta de retorno. Esse é o fim? Não! Entre em contato depois de um tempo para saber como vão as coisas e se a cliente precisa de algo. Não esqueça que as pessoas engravidam e amamentam de novo e podem conhecer outras lactantes e gestantes também.

Lembre-se: nada de vender no primeiro contato ou fazê-lo e depois desaparecer.

Essas estratégias de pós-vendas são essenciais para assegurar o seu crescimento e até o oferecimento de novos serviços que você venha a agregar. 

Ah, mas não seja chata rsrs. Se o cliente/prospect não deu abertura, não insista. Lembre-se que os clientes são tudo para um negócio. Sem eles, não há razão de existir, contudo é preciso construir uma relação sadia.

Agora, bora arregaçar as mangas e definir sua estratégia, linha de comunicação e executar, afinal não adianta só ficar no campo das ideias, não é mesmo?

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